Влияние луны на счёт в банке

Август 1, 2015

Или что делать, когда рук не хватает.

В бизнесе всё ровно не бывает. То густо, то пусто. И у меня чаще всего бывает так: сперва работаешь с потенциальными клиентами. Звонки, встречи, общение, счета. Вроде нарабатываешь последовательно и те, кто дошел до стадии оплаты должны так же последовательно платить. По крайней мере это было бы логично. Но обычно всё не так. Клиенту предложение интересно, всё классно, всё нравится. Но денег нет: “давайте подождём” или “нам нравится, но ждём поступления денег”. Если ты продаёшь старательно – то будешь ждать, будешь звонить по таким “горячим” клиентам раз в неделю-две напоминать о проекте, интересоваться не пропал ли интерес у клиента, если не пропал, то появились ли деньги. И вот тут самое главное! Если деньги появляются, то у всех одновременно. Все платят чуть ли не в один день. Буд-то фаза луны влияет на состояние счетов организаций, независимо от сферы бизнеса. Вечером не было у тебя денег на счёте, утром заходишь – ага, фаза луны сменилась, 7 крупных оплат с разным сроком “беременности проекта” от недели до полугода.

luna

Как влияет смена фаз на степень загрузки персонала.

Вроде бы надо радоваться такой смене фаз. Щёлк, луна резко повернулась, оплат много свалилось. Радоваться надо, баблище то теперь твоё, на счёте. Но для бизнеса разовых услуг такой резкий щелчок – это жопа. Если, конечно, говорить про качественное оказание услуг и в срок. Под “разовыми” услугами я понимаю те, которые делаются один раз, и не повторяются из месяца в месяц. Например штукатурка стен, создание семантического ядра для сайта, установка видеонаблюдения. В моём случае как раз про видеонаблюдение и компьютерные сети пойдёт речь. Важно, что большинство разовых услуг не могут ждать. От одного этапа зависят следующие, задержка твоего участка проекта держит запуск проекта или целого бизнеса. Это простои и сдвиги сроков, которые стоят дорого. Клиенты это понимают и, обычно, ждать не готовы. “Регулярные” услуги” – это  когда выполняется какая-то ежемесячная работа за абонплату. Часто всяческий аутсорсинг юридический, ИТ-аутсорсинг, SEO. Так вот в регулярных услугах всё проще. Можно держать в резерве недозагруженного специалиста и его дозагрузить работой после получения таких оплат. Маржа регулярных проектов это позволяет. Если клиентов больше, чем специалист потянет, – то стоить обслужить в первую очередь самых “жирных” клиентов, кто больше денег приносит или более перспективен. Тем кто подешевле, сказать что сейчас загрузка с начала следующего месяца начнём работы, а этот месяц будем делать подготовку бесплатно. Ну и что-то поделать, для видимости, чтобы клиент видел внимание и не убежал. Регулярные проекты как правило терпеливее к срокам, потому что хозяин бизнеса вынашивал мысль о долгосрочном договоре длительное время и задержка в полмесяца уже не принципиальна. К следующему месяцу вполне реально найти исполнителей в количестве “чуть больше чем надо”, для резерва на непредвиденные проекты.

С разовыми работами сложнее. Когда нет плановых поступлений – нечем кормить “запасного человека”. Для оффлайнового строительно-монтажного бизнеса запасной должна быть бригада, а не один человек. Если месяц нечем кормить бригаду – специалисты разбегутся. Бывает так, что кормить надо за свой счёт 2-3 месяца. Деньги у клиентов появляются обычно спонтанно и так же спонтанно тратятся. Как только к тебе поступили деньги, затикал зуммером заложенной бомбы пунктик договора “о сроках оказания услуг”, с чётко очерченной датой от момента оплаты. Назад отступать некуда и некогда. Когда поступило 7 оплат, то затикало 7 бомб замедленного действия с процентами неустоек за просрочку.

Как мы разбирали завалы?

Как раз несколько бомб затикало у меня недавно. Чтобы выполнить работы в срок, я увеличил количество людей в бригадах. Но люди новые, опыта мало. Скорости не дождёшься. Да и за качеством глаз да глаз надо, чтобы не напортачили. Добавило масла вокруг бомб то, что бригадир внезапно угодил в больницу по скорой. И остались мои монтажники как начинающий сопёр без инструкции. Вроде делать с тикающей коробочкой что-то надо, а что делать – непонятно. Проводочки какие-то цветные виднеются, красиво часики тикают, точно считают – красота и загляденье :) В общем за день в двоём собрали два рабочих места СКС (в норме 3-4 в день на одного человека, то есть 8 на двоих). И то, что собрали, пришлось переделывать. Это и понятно, бригадир заболел, а ребята новенькие, мало опыта.

Ничего не оставалось, как одеть спецовку и идти самому в бой. У сетей СКС есть специфика с кучей ограничений и допусков, её нужно знать. Но поскольку текущие дела забросить некуда, то идти в бой приходилось после 6 вечера, в ночную смену. Три дня подряд работа с 7 утра до познего вечера. Иногда приезжал после часа ночи. Круто так 17 часовой рабочий день отфигачить. Народ работал меньше, с 9 утра но и то стал плакаться, что много работы, нельзя же так много работать т.д. Мыши плакали, кололись, но продолжали класть сети. А куда деваться. Сроки есть, деньги оплачены, отступать некуда. В итоге героическими темпами объекты доделали в Курске, отправили бригаду в Тулу. Сроки держим. Только героизм вынужденный, очевидна управленческая ошибка. То есть моя.

Что делать, чтобы не приходилось геройствовать?

Вот сегодня размышлял, что можно сделать, чтобы такой ситуации избежать. Пока появилось несколько мыслей:
1. Нужно стараться планировать работу так, чтобы специалисты были немного недозагружены. Чтобы при случайных новых объектах было кого донагрузить. Если все загружены на 100%, то надо искать нового спеца и перераспределять нагрузку.
2. Делать перекрёстное обучение. Чтобы недозагруженные специалисты других направлений, работающие в компании, могли выручать в случае такой жопы. Это даст экстренные резервные руки, к тому же позволит тесней работать всей организации, с бОльшим пониманием друг друга.
3. Прикармливать внешних специалистов хорошими разовыми деньгами, чтобы они были готовы попросить отпуск по собственному желанию или без содержания на своей работе и поехать ко мне не объекты. Им нужно подкидывать периодически работу и хорошо за неё платить, чтобы желание поехать сохранялось и поддерживался профессионализм.
4. Однозначно нельзя, чтобы бригадир был один. Надо, чтобы был его заместитель или достаточно опытный в этом направлении человек, который может подстраховать. На случай, если что-то случится. Вероятнее всего лучше растить зама в том же отделе.
5. В критической ситуации мозг принимает самые очевидные и простые решения. Я одел спецовку и сам пошел работать. Так нельзя. Выполняя такие работы сам, перестаёшь мыслить стратегически. Тебе тупо некогда мыслить, ты перфоратором буришь. Перестаёшь принимать решения влияющие на общую выгоду всей организации и тебя лично. Во что бы то не стало, надо стараться решить проблему так, как будто тебя нет рядом. Ты в другой стране. Возможно даже стоит переехать месяца на 2-3 в другую страну, чтобы изменить способ мышления. В частности вчера вечером я вспомнил, что с нами когда-то давно работал толковый человек, который бы справился с задачей. Просто надо было бы денег больше заплатить, это бы решило проблему. Но за это время я бы всёравно мог принести организации гораздо больше, чем ему бы заплатил. Но мозг пошел по самому лёгкому пути, стал мыслить тактически, а не стратегически.

Вот такой список вероятных решений получился. Если у вас есть комментарии или решения выхода из подобных ситуаций – пишите, с удовольствием прочитаю и отвечу.

Комментировать