Основные этапы продажи услуг продвижения сайтов

Май 3, 2015

Как продавать услуги по SEO продвижению сайтов?

Сотрудничаю с одной SEO компанией, помогаю им с продажами. SEO – довольно узкая сфера. Чаще всего приходится общаться с руководителями и маркетологами. Люди токовые, которые очень хорошо считают деньги и свой профит. Это накладывает свои особенности на общение и продажи.

Для себя раздлелил общение на несклько условных этапов.

1. Этап завоевания доверия.

Суммы хорошие, ежемесячные, и клиенты боятся выкинуть эти деньги впустую. Все хотят какой-то гарантии. Как вы знаете в SEO гарантий нет. Поисковик ни от кого не зависит. Есть конечно “серые” схемы быстрого вывода сайтов в топ, но долго они не живут и чреваты баном, когда схема становится массовой и раскрывается поисковиком. Для “белого” продвижения нужно изучать факторы, влияющие на ранжирование, устранять негативно влияющие и внедрять положительно сказывающиеся на росте позиций, тщательно выполнять рекомендации поисковиков и надеяться, что после всего этого сайт войдёт в топ по нужным запросам.  Короче гарантий дать нельзя, а клиенты хотят. Как быть?

Подходят заменители гарантии – факторы доверия. Основных – три.

1) Кейсы, блоги, исследовния – дают клиентам понять, что компания постоянно занимается совершенствованием, улучшением знаний. Особенно круто, когда на эти исследования ссылаются другие компании, часто и много. Значит исследование полезно, востребовано. Автор кейса на переднем крае SEO фронта.

2)Публичность компании или личности. Доклады на оффлайн и онлайн конференциях, ответы на вопросы, выдача рекомендаций. Живое общение даёт клиенту понять степерь экспертности и установить доверительные отношения. Один- два вопроса, на которые клиент получит толковый, практичный ответ позволяют сделать вывод о экспертности спикера. Обычно на конференциях докладывают о передовых, малоизвестных вещах, актуальных для многих сайтов, поэтому степень экспертности большинства докладчиков оценивается как высокая. Если ещё и тема доклада совпадёт с темой проблем клиента – то доверие к спикеру зашкаливает.

3) Экспертность лица, с которым клиент общается на первых этапах знакомства. Если клиент не знаком с компанией через способ 1 и 2, он будет пытаться определить насколько хорошо разбирается в теме контактное лицо, с которым он общается. Идут многочасовые разговоры о факторах ранжирования, косяках на сайте, рекомендациях по исправлению. До тех пор, пока клиент не поймёт, что сейлу стоит доверять, значит и компании  тоже.

2. Этап поддержания лояльности до первых результатов.

Первые результаты от SEO получаются через 3-4 месяца от начала продвижения. Клиент же платит деньги с первого месяца. И многим приходит в голову мысль, а не зря ли я плачу? Уже третий месяц пошел, а результатов всё нет. На чём нужно сделать акцент до того момента, когда клиент увидит первые результаты?

1) О том, что результаты появятся не раньше 3-4 месяца надо сразу же клиента предупредить. Рассказать почему. 1 месяц – аудит сайта, сбор семантики, создание стратегии продвижения. 2 месяц начало внедрения стратегии. Идексация и учёт первых изменений поисковикомами займут ещё месяц-два. Вот и получается 3-4 месяца от начала сотрудничества. В высококонкурентных тематиках и того  дольше 6-18 месяцев.

2)Пока нет рузультатов клиенту должна быть видна работа. Аудит, семантическое ядро, план продвижения, этапы внедрения. Там где необходимо, нужно привлекать клиента(напримре для чистки СЯ от нецелевых запросов).  Мы сейчас используем extranet пользователей в Битрикс24. Клиент онлайн видит все задачи, сроки. Может спрашивать что-то напрямую у оптимизатора, комментировать, вносить свои предложения.

3) Отчёты. Кажется, что если клиент видит работу в портале, то отчёты толком не нужны. По сути они являются суммированием информации из Битрикс24 о проделанной работе за месяц. Но во-первых, не все активно работают в Б24, а почту все активно читают. И когда получают новый счёт, то не ленятся посмотреть, что было сделано в прошлом месяце. Причём желаельно делать отчёты подробными, вписывать всё что было сделано, список URL где вносились изменения, какие ссылки куплены и т.д. При этом не нужно лить воды. Клиенты не дураки всё понимают. Поэтому отчётах подробно, но сухо, по делу. Во-вторых, иногда наступает время, когда клиент начинает “советоваться” с другими специалистами или компаниями по продвижению. И первое, что он показывает – это отчёты. Во всяком случае мне много раз в руки попадали отчёта рызных СЕО компаний. Сразу видно, что многие сделаны для галочки. Много графиков с топвизора, метрики, воды налито. А конкретики нет. Сразу понимаешь, что толком нифига не делали, просто качали бабло. Вывод: Отчёты делать нужно и делать подробно, практично, без воды. Пока нет первых результатов, всё что видит клиент – это отчёт. Не жалейте на него времени.

3. Этап долгосрочного сотрудничества

Когда появились результаты, становится легче. Клиент видит, что платит не зря. Вы видите, что правильно развивали сайт клиента. В целом все довольны. Какие могут быть подводные камни на этом этапе? Несмотря на хорошие тенденции нельзя бросать заданного ритма в работах. Продолжаем выполнять план продвижения. Даем переодический аудит, выявляем новые косяки, устраняем их, расширяем семантику, вводим новые посадочные под ключевики – делаем там всё, чтобы сайт всё больше развивался и рос в позициях. Потому как если мы не будем растить сайт, то свои сайты будут растить конкуренты и со временем нас обгонят. Поэтому СЕО-продвижение относится к регулярным работам.

Что важно на этом этапе? Усердная работа и контроль качества. Важно делать дальнейшее развитие сайта. Важно, клиент понимал, что вы тратите усилия на развития ресурса и это приносит результаты. Кроме обычной работы и отчётов, я стараюсь общаться с клиентами по телефону и узнавать их мнение о продвижении и качестве услуг. Видят ли они результат? Довольны ли общением? Довольны ли отчётами, выполнением сроков? Может быть кто-то из оптимизаторов/аккаунтов косячит со сроками или по общению, но этого мне сразу не видно. Каждый сотрудник – это лицо компании. Важно, чтобы клиент был в целом доволен. Хорошая работа даёт некоторый кредит доверия, но, поскольку много людей учавствует в продвижении сайта, важно чтобы клиент был доволен всей командой. Поэтому созвоны, разговоры о качестве и результате, исправление ошибок, если такое случается.

P.S.

Для кого я это написал? Большей частью для себя. Когда пишешь – мысли струкурируются. Как в том анегдоте “так объяснил, что даже сам понял”. Если у вас есть, что добавить – с благодарность приму комментарии.

Комментировать